2005/8/26

長尾理論 - The Long Tail

老貓學出版的「推薦一篇睿智而充滿啟發力的產業評論」這篇文章中,看到一個新的名詞:長尾理論,這個理論探討因Internet/大型通路的活動,打破了舊的80/20法則,而產生了一種新的銷售/購買行為:The Long Tail。

1897 年,義大利經濟學者帕列托發現了80/20法則(Pareto Principle),即20%的人口享有80%的財富,80%的收穫,來自於20%的付出;80%的結果,歸結於20%的原因。如果能找到關鍵的20%,並分配多數資源,那麼就可以花最小的力氣,賺到最多的錢。「一分耕耘,一分收穫」,並不能解釋現實世界中大部份的情況。付出與努力之間的關係,不是五十/五十,而是八十/二十。這樣的不平衡,出現在幾乎所有的工作領域與生活範圍:在工作方面,大部分的員工對公司的收益來說是沒有正面幫助的,少數的顧客為公司帶來大部分的利潤,少數居高位的人拿走了大部分的酬勞。集中精力在20%的成效上,就能發揮最大的效益。

2004年10月,《連線》雜誌主編Chris Anderson在一篇文章中,首次提出了一個 長尾理論(The long tail) :只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品「總銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。長尾就是80%的過去不值得一賣的東西,長尾實現的是許許多多小市場的總和,長尾是熱賣品向niches的轉變。由此可見,The Long Tail的適用對象,是瞄準「大型通路」,例如:Internet、量販店、大型書店、超商連鎖店,有點像是用亂槍打鳥的方式,平衡收益。通路大提供的商品就多,因此可以在熱賣商品以外,創造出次暢銷品的銷售數字。

在Internet上的實例就是 Amazon跟Google,Google目前有一半的生意,來自於的AdSense,廣告不再高不可攀,它是自助的,價廉的,誰都可以做的,對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說,在自己的站點放上廣告已成舉手之勞,數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。Google目前因為沒有其他的競爭對手,因此可以寡佔 80% 的中小企業長尾廣告市場,然而這個現象會不會在對手提供類似服務後,市場佔有率下降後消失呢?我也不曉得,但至少目前看來,Internet上的世界,Amazon跟Google還是第一品牌。

對個人或是提供產品的公司來說,The Long Tail就是一個參考的指標與現象,必須瞭解到,一旦鋪貨上架後,如果不是暢銷商品,就必須要等一段時間,才能夠回收,有點像是「撐得越久,領得越多」的感覺。換句話說,假設今天你想要換工作,你就要考慮採用「80/20」或是「Long Tail」哪一種策略,「80/20」的代表就像是李開復從MS跳槽到Google,短時間內就能取得最大的效益(薪資),而一般人大都採用「Long Tail」策略,因為瞭解自己並不是一項熱賣商品,所以要用略低的薪資來換取業主的青睞,並以時間(年資)來換取金錢。

對於自己來說,當然得要致力於開發 20% 的價值,現在的社會是專業導向,花 80% 的時間經營自己,在某一項專業領域中,自然能獲得最佳的利潤回饋。彼得杜拉克說,人要學習強化長處,客服缺點,並以持續專心的態度,階段性學習新事物,也就是集中心力學習一個項目,學會之後再進入下一個項目,這個學習方法,就有點像是「Long Tail」的法則,如果把你自己當作大型通路,能夠上架販賣的東西越多,自然越能得到Long Tail的效果,但先決條件是,你掌握的技術比須都要上得了檯面而不是一知半解的,「樣樣精通樣樣鬆」的產品,絕對沒有市場的。


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The Long Tail:長尾理論
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