長尾理論 - The Long Tail

從老貓學出版的「推薦一篇睿智而充滿啟發力的產業評論」這篇文章中，看到一個新的名詞：長尾理論，這個理論探討因Internet/大型通路的活動，打破了舊的80/20法則，而產生了一種新的銷售/購買行為：The Long Tail。

1897 年，義大利經濟學者帕列托發現了80/20法則(Pareto Principle)，即20%的人口享有80%的財富，80%的收穫，來自於20%的付出；80%的結果，歸結於20%的原因。如果能找到關鍵的20%，並分配多數資源，那麼就可以花最小的力氣，賺到最多的錢。「一分耕耘，一分收穫」，並不能解釋現實世界中大部份的情況。付出與努力之間的關係，不是五十/五十，而是八十/二十。這樣的不平衡，出現在幾乎所有的工作領域與生活範圍：在工作方面，大部分的員工對公司的收益來說是沒有正面幫助的，少數的顧客為公司帶來大部分的利潤，少數居高位的人拿走了大部分的酬勞。集中精力在20%的成效上，就能發揮最大的效益。

2004年10月，《連線》雜誌主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個 長尾理論（The long tail） ：只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品「總銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。長尾就是80%的過去不值得一賣的東西，長尾實現的是許許多多小市場的總和，長尾是熱賣品向niches的轉變。由此可見，The Long Tail的適用對象，是瞄準「大型通路」，例如：Internet、量販店、大型書店、超商連鎖店，有點像是用亂槍打鳥的方式，平衡收益。通路大提供的商品就多，因此可以在熱賣商品以外，創造出次暢銷品的銷售數字。

在Internet上的實例就是 Amazon跟Google，Google目前有一半的生意，來自於的AdSense，廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞，數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。Google目前因為沒有其他的競爭對手，因此可以寡佔 80% 的中小企業長尾廣告市場，然而這個現象會不會在對手提供類似服務後，市場佔有率下降後消失呢？我也不曉得，但至少目前看來，Internet上的世界，Amazon跟Google還是第一品牌。

對個人或是提供產品的公司來說，The Long Tail就是一個參考的指標與現象，必須瞭解到，一旦鋪貨上架後，如果不是暢銷商品，就必須要等一段時間，才能夠回收，有點像是「撐得越久，領得越多」的感覺。換句話說，假設今天你想要換工作，你就要考慮採用「80/20」或是「Long Tail」哪一種策略，「80/20」的代表就像是李開復從MS跳槽到Google，短時間內就能取得最大的效益（薪資），而一般人大都採用「Long Tail」策略，因為瞭解自己並不是一項熱賣商品，所以要用略低的薪資來換取業主的青睞，並以時間（年資）來換取金錢。

對於自己來說，當然得要致力於開發 20% 的價值，現在的社會是專業導向，花 80% 的時間經營自己，在某一項專業領域中，自然能獲得最佳的利潤回饋。彼得杜拉克說，人要學習強化長處，客服缺點，並以持續專心的態度，階段性學習新事物，也就是集中心力學習一個項目，學會之後再進入下一個項目，這個學習方法，就有點像是「Long Tail」的法則，如果把你自己當作大型通路，能夠上架販賣的東西越多，自然越能得到Long Tail的效果，但先決條件是，你掌握的技術比須都要上得了檯面而不是一知半解的，「樣樣精通樣樣鬆」的產品，絕對沒有市場的。


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The Long Tail:長尾理論
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